內(nèi)容索引

1.?實(shí)戰(zhàn)案例：天正電氣靠大客戶戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)2023年凈利潤(rùn)逆勢(shì)增長(zhǎng)258%

2.?核心絕招：“鎖、圈、系、育、簽”五字訣，打通大客戶成交全鏈路

3.?工具支撐：LTC銷售漏斗+鐵三角模式，讓大客戶成交更可控

4.?管理關(guān)鍵：管理客戶決策鏈，奠定企業(yè)長(zhǎng)期合作壁壘

5.?終極邏輯：幫客戶賺錢，才是大客戶銷售的終極競(jìng)爭(zhēng)力

前言

很多企業(yè)家誤以為，守住現(xiàn)有渠道、做好產(chǎn)品，就能穩(wěn)住市場(chǎng)。但現(xiàn)實(shí)是，單一渠道驅(qū)動(dòng)的時(shí)代早已過(guò)去，市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入“渠道+行業(yè)大客戶”雙輪驅(qū)動(dòng)的全新階段：光有能打的產(chǎn)品不夠，疊加專業(yè)解決方案和深度售后，才能真正守住市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)突圍。

歐賽斯服務(wù)的天正電氣，就是最好的證明：在渠道優(yōu)勢(shì)不明顯、行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)慘烈的背景下，果斷轉(zhuǎn)型大客戶戰(zhàn)略，瞄準(zhǔn)高增長(zhǎng)賽道，最終實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)逆勢(shì)暴漲258%。

本篇文章專為企業(yè)家量身打造：不談空洞理論，只講可落地、能變現(xiàn)的實(shí)戰(zhàn)方法，從標(biāo)桿案例拆解，到“鎖、圈、系、育、簽”五字絕招，再到銷售工具、管理邏輯和終極競(jìng)爭(zhēng)力，幫你打通大客戶銷售全流程，擺脫內(nèi)卷困境，找到企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)的新引擎。

一、行業(yè)大客戶渠道銷售案例——天正電氣

歐賽斯服務(wù)了低壓電器行業(yè)著名公司天正電氣，幫助天正電氣在2023年取得了凈利潤(rùn)逆勢(shì)增長(zhǎng)258%的亮眼市場(chǎng)表現(xiàn)。

低壓電器行業(yè)過(guò)去是一個(gè)典型的渠道銷售市場(chǎng)，行業(yè)的老大——正泰電器在國(guó)內(nèi)擁有 439 家一級(jí)經(jīng)銷商，2260 家二級(jí)分銷商，超 10 萬(wàn)家終端渠道，在渠道端建立起了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位。

行業(yè)第一梯隊(duì)的跟隨者德力西在國(guó)內(nèi)擁有 700 多家一級(jí)代理商以及 6萬(wàn)多家線下門店，而天正電器的終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量?jī)H5000家，遠(yuǎn)少于正泰電器及德力西。

低壓電器在常規(guī)的經(jīng)銷商及終端網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)主要是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，而產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)越演越烈、產(chǎn)品越來(lái)越通貨化、利潤(rùn)空間越來(lái)越狹窄的特點(diǎn)，渠道經(jīng)銷市場(chǎng)的已經(jīng)無(wú)法再成為天正電器業(yè)績(jī)及利潤(rùn)的增長(zhǎng)方向。

天正電氣果斷地對(duì)組織進(jìn)行了戰(zhàn)略升級(jí)，瞄準(zhǔn)了行業(yè)大客戶解決方案的新業(yè)務(wù)模式，瞄準(zhǔn)了新基建、新能源高增長(zhǎng)賽道，同時(shí)進(jìn)一步瞄準(zhǔn)集成電路、基因生物技術(shù)、深空深海極地探測(cè)、工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)、空間遙感基礎(chǔ)設(shè)施等機(jī)會(huì)型賽道，將業(yè)務(wù)全新升級(jí)到渠道+行業(yè)大客戶的全新銷售市場(chǎng)，驅(qū)動(dòng)天正集團(tuán)2023年實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。

從渠道性銷售組織發(fā)展成渠道+大客戶性銷售組織，其中銷售模式存在著巨大區(qū)別：

“渠道性”銷售和“渠道+大客戶性”銷售的差異，如下

1）低金額 ?vs??大金額

2）針對(duì)單人銷售 vs 針對(duì)決策鏈銷售 （能力要綜合全面、需要要強(qiáng)抗壓能力及整合內(nèi)外部資源能力）

3）產(chǎn)品級(jí)銷售 vs 顧問性銷售（行業(yè)知識(shí)、客戶痛點(diǎn)、解決方案）

4）小單快返 vs 一年不開張、開張吃三年

5）產(chǎn)品透明、報(bào)價(jià)透明 vs 塑造價(jià)值、最后報(bào)價(jià)

6）多數(shù)人可以做 vs 少數(shù)人可以做

7）低底薪高提成 vs 高底薪高提成

二、行業(yè)大客戶銷售有五字絕招

1、鎖- 鎖定目標(biāo)客戶

首先要鎖定你的目標(biāo)客戶。

以歐賽斯服務(wù)的一家農(nóng)資化肥客戶而言，農(nóng)資化肥這種傳統(tǒng)賣給農(nóng)民的產(chǎn)品，現(xiàn)在也不能局限在農(nóng)村的農(nóng)資站銷售，而是要主動(dòng)開發(fā)大農(nóng)戶，要開發(fā)大農(nóng)戶，就需要對(duì)大農(nóng)戶進(jìn)行分層。

中國(guó)家庭農(nóng)場(chǎng)現(xiàn)狀：根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)目前有家庭農(nóng)場(chǎng)約87.7萬(wàn)個(gè)，經(jīng)營(yíng)耕地面積1.76億畝，平均經(jīng)營(yíng)規(guī)模200.2畝。

以家庭為單位，以糧食生產(chǎn)為例，一年兩熟地區(qū)戶均耕種50畝至60畝，一年一熟地區(qū)100畝至120畝，各種資源配置效率最高。

一般情況下，100畝左右的家庭農(nóng)場(chǎng)較為普遍；300~400畝左右的為中型家庭農(nóng)場(chǎng);600~700畝左右的為大型家庭農(nóng)場(chǎng)，根據(jù)國(guó)情而言，小中型家庭農(nóng)村有利于解決我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展和農(nóng)村、農(nóng)民問題。

到底多大規(guī)模農(nóng)場(chǎng)賺錢？

? 從家庭農(nóng)場(chǎng)生產(chǎn)投入來(lái)看500畝以上：畝均投入1402元;100-200畝：畝均投入1343元;50-100畝：畝均投入1086.84元。

? 從家庭農(nóng)場(chǎng)的純收益來(lái)看100-200畝：畝均純收益為616元;200-300畝：畝均純收益為為525元;500畝以上：畝均純收益為475元。

這些數(shù)據(jù)說(shuō)明，家庭農(nóng)場(chǎng)需要適度規(guī)模才能實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，但不是越大越好。規(guī)模過(guò)大，效率可能反而下降。

從調(diào)查樣本可以看出，經(jīng)營(yíng)面積在100~200畝的畝均收益最高，200~300畝的次之，500畝以上的更次。

這樣就會(huì)有一個(gè)清晰的客戶分層：

100畝以下

100~300畝

300畝以上

10000畝以上

100畝以下 — 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)

100~300畝 — 廠家區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)

300畝以上 — 廠家大區(qū)總監(jiān)負(fù)責(zé)

10000畝以上 —廠家總經(jīng)理牽頭的戰(zhàn)略客戶部負(fù)責(zé)

2、圈—圈住目標(biāo)客戶

鎖完以上的目標(biāo)客戶以后，就要把這些目標(biāo)客戶給圈住。

什么是圈住呢？

就是要找到他們的聯(lián)系方式，把他們的聯(lián)系方式錄入到CRM的數(shù)據(jù)庫(kù)中，建立起公司與這些客戶之間結(jié)構(gòu)化的聯(lián)系。

那么，這些目標(biāo)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)如何獲得呢？

主要有以下幾種：

1）針對(duì)性垂直行業(yè)展會(huì)獲取

2）垂直行業(yè)協(xié)會(huì)活動(dòng)

3）政府相關(guān)行業(yè)的主管登記部門

4）同行的順騰摸瓜

5）客戶以點(diǎn)帶線、以線帶面

3、系——維系目標(biāo)客戶

系就是建聯(lián)，建聯(lián)之后用一根繩子把客戶牢牢地系住，只要系得住，種子就會(huì)發(fā)芽，未來(lái)就會(huì)開花結(jié)果。

以歐賽斯服務(wù)一家調(diào)理食品行業(yè)客戶為例。公司下達(dá)了年度3000家大客戶的維系任務(wù)，即每拜訪一家大客戶，大客戶銷售人員都要邀請(qǐng)客戶添加董事長(zhǎng)助理的微信為好友，讓客戶與公司最高層建立直接聯(lián)系，讓大客戶得到公司最高層的關(guān)注及支持，讓公司所有資源可以在必要的時(shí)候向大客戶傾斜。一年建立3000家直聯(lián)信息（跟進(jìn)有效拜訪，加微信即拜訪成功），3年就是10000家，將行業(yè)中的大客戶一網(wǎng)打盡。

這個(gè)如果能做到，是非常厲害的。

以后董事長(zhǎng)外出，帶著一個(gè)手機(jī)，就是帶著10000家大客戶上街，是不是這根線牢牢系住了。

4、育—培育目標(biāo)客戶

什么是育呢？

育就是讓你的大客戶時(shí)不時(shí)地看到你的消息，獲得你的解決方案，獲得你的資訊。

在你的大客戶這里，你要扮演的是行業(yè)中的首席知識(shí)官，你有責(zé)任、有義務(wù)不斷地對(duì)大客戶輸出知識(shí)，幫助大客戶解決問題，養(yǎng)成大客戶對(duì)你的知識(shí)及資訊的依賴。

如果大客戶每周看到你的一次消息，一年中連續(xù)52周周周都看到，你對(duì)TA而言，就是一個(gè)知名品牌。

你也會(huì)成為首選品牌。

因?yàn)槟阋呀?jīng)完成了對(duì)大客戶的心智植入。

5、簽—轉(zhuǎn)化目標(biāo)客戶

前面的4步都做了，第5步其實(shí)是一個(gè)水到渠成的事情。

大客戶簽約是一個(gè)長(zhǎng)周期的工作，是一個(gè)慢活，是一個(gè)建立在信任基礎(chǔ)上的，給大客戶提供安全性保障的工作。

信任，是B2B品牌的第一性原理。B2B企業(yè)的采購(gòu)決策，有三條緊繃的弦：價(jià)值、成本、風(fēng)險(xiǎn)。

價(jià)值通過(guò)解決方案及產(chǎn)品呈現(xiàn)。

成本通過(guò)長(zhǎng)期持續(xù)服務(wù)的解決方案實(shí)現(xiàn)。

風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)持續(xù)提供信息，影響目標(biāo)客戶，從而降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)。

持續(xù)種因，果自然就產(chǎn)生了。

三、LTC銷售漏斗及鐵三角

什么是LTC銷售漏斗?

LTC銷售漏斗就是從商機(jī)到收入的整個(gè)銷售漏斗，對(duì)整個(gè)銷售“漏洞”的管理。

LTC是大客戶銷售的核心業(yè)務(wù)流程，涵蓋了銷售線索 -> 機(jī)會(huì)識(shí)別 ->確定需求 ->提出方案 ->客戶立項(xiàng) ->項(xiàng)目入圍 ->商務(wù)談判 ->簽署協(xié)議 -> 售后交付 -> 新單續(xù)約等的全部流程。

這個(gè)流程是一個(gè)“端到端”的價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程。

這個(gè)流程也是一個(gè)將機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為企業(yè)現(xiàn)金流的過(guò)程。

什么是鐵三角?

在軍事領(lǐng)域，“鐵三角”?通常是指由小隊(duì)長(zhǎng)（或組長(zhǎng)）、狙擊手和無(wú)線電通訊員組成的核心戰(zhàn)斗小組。

他們的職責(zé)分工是：

小隊(duì)長(zhǎng)（組長(zhǎng)）：負(fù)責(zé)整體的指揮和決策，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)目標(biāo)。例如在反恐作戰(zhàn)中，小隊(duì)長(zhǎng)要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制定進(jìn)攻或防御策略，協(xié)調(diào)隊(duì)員的行動(dòng)，并且對(duì)各種突發(fā)狀況做出及時(shí)反應(yīng)。

狙擊手：主要負(fù)責(zé)遠(yuǎn)距離精確射擊，為團(tuán)隊(duì)提供火力支援，并且監(jiān)控周邊環(huán)境中的潛在威脅。比如在城市環(huán)境作戰(zhàn)中，狙擊手可以在制高點(diǎn)監(jiān)視目標(biāo)區(qū)域，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并消滅敵人的關(guān)鍵力量，如敵方狙擊手、火力點(diǎn)操作員等。

無(wú)線電通訊員：保證團(tuán)隊(duì)內(nèi)部以及與上級(jí)或其他支援單位之間的通信暢通。在復(fù)雜的作戰(zhàn)環(huán)境中，準(zhǔn)確傳達(dá)各種指令、情報(bào)和戰(zhàn)場(chǎng)信息至關(guān)重要，像在山區(qū)作戰(zhàn)時(shí)，通訊員要克服地形和干擾，確保信息的有效傳輸。

在商業(yè)領(lǐng)域，“鐵三角”指的是企業(yè)內(nèi)部銷售、技術(shù)和服務(wù)三個(gè)部門緊密協(xié)作的一種模式，構(gòu)成核心大客戶開發(fā)小組。

他們的職責(zé)分工是：

銷售部門：負(fù)責(zé)與客戶溝通，了解客戶需求，開拓市場(chǎng)，獲取訂單。例如在大型工業(yè)設(shè)備銷售中，銷售團(tuán)隊(duì)通過(guò)拜訪客戶，挖掘客戶對(duì)于設(shè)備性能、規(guī)格、價(jià)格等方面的需求，并將潛在的銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為實(shí)際訂單。

技術(shù)部門：為銷售提供技術(shù)支持，包括產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)解釋、方案設(shè)計(jì)、定制化開發(fā)等。以軟件產(chǎn)品銷售為例，技術(shù)團(tuán)隊(duì)要根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)流程和特殊要求，為銷售團(tuán)隊(duì)提供技術(shù)可行性方案，解答客戶關(guān)于軟件架構(gòu)、功能實(shí)現(xiàn)等技術(shù)問題。

服務(wù)部門：主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品交付后的安裝、調(diào)試、培訓(xùn)、維修等售后服務(wù)工作。比如在電子產(chǎn)品銷售后，服務(wù)團(tuán)隊(duì)要為客戶提供產(chǎn)品的安裝指導(dǎo)、操作培訓(xùn)，并且在產(chǎn)品出現(xiàn)故障時(shí)及時(shí)維修，確?？蛻裟軌蛘Ｊ褂卯a(chǎn)品。

“鐵三角”是華為行業(yè)大客戶銷售的著名組織形式，任正非說(shuō)“鐵三角不是一個(gè)三權(quán)分立的制約體系，而是緊緊抱在一起生死與眾，聚焦客戶需求的共同作戰(zhàn)單元。它的目的只有一個(gè)：滿足客戶需求，成就客戶理想?！?/p>

四、行業(yè)大客戶銷售管理

行業(yè)大客戶銷售管理的是客戶決策鏈。

B2C營(yíng)銷是個(gè)人決策，B2B是企業(yè)級(jí)決策。

企業(yè)級(jí)決策，就有決策鏈條，就有使用者、影響者、采購(gòu)者、決策者、審批者。

企業(yè)采購(gòu)部門往往都有非常專業(yè)的技術(shù)專家和高級(jí)管理者，要求我們的市場(chǎng)營(yíng)銷人員專業(yè)訓(xùn)練有素，持續(xù)的品牌價(jià)值塑造及傳遞，不斷精益自我提升的解決方案，在供應(yīng)商與企業(yè)客戶接觸的每一個(gè)觸點(diǎn)都要精心經(jīng)營(yíng)，都需要持續(xù)給客戶傳遞信心。

管理決策鏈就是建立組織級(jí)關(guān)系，才能達(dá)成企業(yè)級(jí)合作。

組織級(jí)關(guān)系牢固，客戶才能簽下來(lái)。

組織級(jí)關(guān)系牢固，簽下來(lái)客戶就不會(huì)丟。

五、大客戶銷售要幫助客戶服務(wù)好TA的客戶

大客戶銷售要幫助客戶服務(wù)好TA的客戶。

企業(yè)客戶對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品要求專業(yè)穩(wěn)定，強(qiáng)勢(shì)企業(yè)客戶對(duì)遷移成本較高的產(chǎn)品，甚至?xí)聪蛞蠊?yīng)商提供增值和成本節(jié)省計(jì)劃。

大客戶銷售最大的競(jìng)爭(zhēng)力在于幫客戶服務(wù)好TA的客戶，如奧地利“蘭精集團(tuán)”讓家紡企業(yè)更好地服務(wù)客戶，如華為幫助電信運(yùn)營(yíng)商更好地服務(wù)手機(jī)用戶。

客戶多賺錢你就能多賺錢。

以農(nóng)資化肥服務(wù)大農(nóng)戶而言，就不能僅僅把思維局限在“肥力增產(chǎn)、植物營(yíng)養(yǎng)、土壤健康”這些，要更進(jìn)一步思考，如果幫助種植出來(lái)的農(nóng)作物植入“賣點(diǎn)”，幫助農(nóng)業(yè)大戶更好地把產(chǎn)品賣出去，幫助農(nóng)業(yè)大戶有效地賺錢。

要從“賣貨”思維，上升到幫客戶提供賺錢的“解決方案”思維。

大客戶銷售是，你幫助你的客戶賺錢了，大家一起分，然后持續(xù)穩(wěn)定地一起去賺錢。

結(jié)語(yǔ)

綜上，目前內(nèi)卷時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，更是“產(chǎn)品+解決方案”的競(jìng)爭(zhēng)；市場(chǎng)已經(jīng)從渠道單輪驅(qū)動(dòng)的銷售市場(chǎng)，進(jìn)入到“渠道+行業(yè)大客戶”雙輪驅(qū)動(dòng)的銷售新市場(chǎng)，最終還要提供售后綜合解決方案的服務(wù)。

營(yíng)銷人員需要發(fā)揮行業(yè)大客戶銷售五字絕招：“鎖、圈、系、育、簽”。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入3.0 時(shí)代，因此未來(lái)客戶營(yíng)銷也將進(jìn)入3.0時(shí)代；

下面的公式，凸顯了未來(lái)市場(chǎng)突破的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。

3.0市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)： “產(chǎn)品 + 解決方案 + 深度售后”競(jìng)爭(zhēng) = 大藍(lán)海

3.0市場(chǎng)營(yíng)銷： “品牌+產(chǎn)品+解決方案+深度售后服務(wù)（幫助客戶服務(wù)好TA的客戶）”

尤其是2B企業(yè)，更要重視市場(chǎng)的重大變革，這意味者創(chuàng)新的企業(yè)具有更大的機(jī)遇擁抱變革、擁抱藍(lán)海。

如需完整版大客戶銷售專業(yè)資料，可在評(píng)論區(qū)留下聯(lián)系方式，我們會(huì)第一時(shí)間發(fā)送給您。