PART1服務(wù)概要

低壓電器行國(guó)產(chǎn)替代化趨勢(shì)明顯，行業(yè)增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)由分銷(xiāo)轉(zhuǎn)為行業(yè)客戶(hù)服務(wù)能力。天正電氣多年來(lái)一直專(zhuān)注提升產(chǎn)品力，品牌定位和品牌形象略模糊，導(dǎo)致外界對(duì)天正缺乏較為清晰的認(rèn)知。歐賽斯深度洞察行業(yè)痛點(diǎn)“信任”，搶占“信賴(lài)”價(jià)值制高點(diǎn)，定位“您信賴(lài)的數(shù)智化電氣系統(tǒng)服務(wù)商”，將戰(zhàn)略視覺(jué)化，擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，助力天正實(shí)現(xiàn)高端專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

PART2項(xiàng)目背景

時(shí)代變了，低壓電器行業(yè)走到了時(shí)代的十字路口。

低壓電器是一種具有快消品屬性的工業(yè)品，屬于工業(yè)自動(dòng)化的重要組成部分，家用的開(kāi)關(guān)、電表、燃?xì)獗?、熔斷器，工業(yè)用的變壓器、斷路器、交流接觸器、電磁繼電器，農(nóng)業(yè)用的溫控儀表等都屬于低壓電器。

過(guò)去，低壓電器市場(chǎng)都是分銷(xiāo)為王，企業(yè)通過(guò)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品，并不直接面對(duì)客戶(hù)。而且產(chǎn)品也是通貨性產(chǎn)品，靠的是增量擴(kuò)張。這種模式在當(dāng)時(shí)具有一定意義，驅(qū)動(dòng)了行業(yè)的上一輪增長(zhǎng)，造就了天正等品牌。

當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)的低壓電器生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多，主要集中在浙江、江蘇、北京等地，僅溫州地區(qū)超過(guò)?1000 家，市場(chǎng)化程度較高、集中度較低。還有大量的小廠生產(chǎn)環(huán)節(jié)落后、產(chǎn)品質(zhì)量低、生產(chǎn)效率低等。

現(xiàn)在，低壓電器行業(yè)走到了結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)的十字路口，主要體現(xiàn)在兩方面：

01

產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重、技術(shù)含量低、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

根據(jù)申萬(wàn)宏源數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)2030年行業(yè)廠商數(shù)量有望從1000家降至100-200家，2045年更是降至20-30 家左右，行業(yè)由完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)向龍頭市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，行業(yè)集中度將處于持續(xù)提升狀態(tài)，規(guī)模增長(zhǎng)時(shí)代結(jié)束，質(zhì)量型發(fā)展時(shí)代來(lái)臨。

02

國(guó)產(chǎn)替代化趨勢(shì)明顯

低壓電器行業(yè)過(guò)去一直以外資企業(yè)為主導(dǎo)，受疫情影響，中國(guó)各個(gè)細(xì)分行業(yè)客戶(hù)“降本增效”訴求強(qiáng)烈，從OEM、建筑及傳統(tǒng)的工業(yè)領(lǐng)域等，對(duì)低壓電器產(chǎn)品的采購(gòu)逐漸從品牌影響為主向性?xún)r(jià)比為主轉(zhuǎn)變。國(guó)產(chǎn)低壓電器品牌的春天，要來(lái)了！

站在行業(yè)發(fā)展的時(shí)代十字路口，近年來(lái)，許多低壓電器企業(yè)紛紛開(kāi)始轉(zhuǎn)型，注重品牌形象塑造，提升品牌力，意欲在行業(yè)十字路口完成終極一跳，成為T(mén)OP1。但也仍有不少企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，仍在金字塔底端徘徊，面臨著隨時(shí)被取代和死亡破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。

2022年年底，低壓電器行業(yè)內(nèi)排名前列的TOP級(jí)企業(yè)，國(guó)家工信部等部門(mén)、各級(jí)政府、行業(yè)龍頭企業(yè)的優(yōu)質(zhì)制造供應(yīng)商——天正電氣，最初找到歐賽斯時(shí)，原本只想做一個(gè)企業(yè)宣傳片TVC。

和客戶(hù)深度溝通過(guò)程中，歐賽斯發(fā)現(xiàn)，天正品牌沒(méi)有一個(gè)體系化的戰(zhàn)略能夠支撐起企業(yè)宣傳片，存在定位模糊、品牌力弱、經(jīng)營(yíng)分散等問(wèn)題。從1994年到2022年長(zhǎng)達(dá)近三十年時(shí)間內(nèi)，天正的品牌表達(dá)和形象定位比較模糊，導(dǎo)致外界和內(nèi)部員工對(duì)天正的企業(yè)形象缺乏較為清晰的認(rèn)知。

歐賽斯認(rèn)為，單純?yōu)榕男麄髌男麄髌囊饬x不大。因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了根本性改變，從傳統(tǒng)的分銷(xiāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)性的行業(yè)解決方案，從以經(jīng)銷(xiāo)商為中心，向以客戶(hù)為中心的直客轉(zhuǎn)型，天正如果再不對(duì)品牌進(jìn)行重新梳理和提升，塑造品牌形象，那么在新一輪的時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)被削弱。?

在天正集團(tuán)總部，歐賽斯品牌咨詢(xún)專(zhuān)項(xiàng)組總監(jiān)徐舞，面向集團(tuán)董事長(zhǎng)高天樂(lè)及總裁、副總裁、各部門(mén)總監(jiān)，就B2B十大真相、B2B企業(yè)如何體系化建立品牌、歐賽斯過(guò)往B2B企業(yè)品牌案例進(jìn)行了深度輸出。歐賽斯獨(dú)創(chuàng)的B2B品牌建設(shè)方法論、詳實(shí)的B2B過(guò)往案例，得到從高天樂(lè)董事長(zhǎng)到各部門(mén)總監(jiān)全體上下的一致認(rèn)同。

PART3洞察判斷

01

四大洞察

洞察一：行業(yè)增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力由渠道分銷(xiāo)能力向行業(yè)解決方案的服務(wù)力轉(zhuǎn)變

分銷(xiāo)渠道的深度與廣度，驅(qū)動(dòng)了行業(yè)的上一輪增長(zhǎng)，造就了眾多企業(yè)快速增長(zhǎng)。但是隨著產(chǎn)業(yè)升級(jí)需求的加強(qiáng)，通用型產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足用戶(hù)需求。技術(shù)進(jìn)步，如智能化、物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，使得提供解決方案成為可能；競(jìng)爭(zhēng)壓力促使企業(yè)尋找差異化優(yōu)勢(shì)，從價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向服務(wù)增值；政策引導(dǎo)也推動(dòng)行業(yè)向高效、節(jié)能方向發(fā)展。這些因素都推動(dòng)企業(yè)需要具備綜合服務(wù)能力。

洞察二：企業(yè)需要擁抱行業(yè)客戶(hù)和高新技術(shù)，來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)收增長(zhǎng)

?

洞察三：行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力由分銷(xiāo)能力演變?yōu)樾袠I(yè)客戶(hù)服務(wù)能力

國(guó)產(chǎn)替代化的背后是國(guó)產(chǎn)品牌生產(chǎn)制造能力的提升。國(guó)產(chǎn)品牌主戰(zhàn)場(chǎng)由S3市場(chǎng)向S2市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，甚至開(kāi)始搶占S1市場(chǎng)，市場(chǎng)重心的轉(zhuǎn)移一方面是研發(fā)生產(chǎn)能力的提高，還包括行業(yè)客戶(hù)服務(wù)能力的提高。整體能力的提升滿(mǎn)足了行業(yè)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)需求，進(jìn)一步引發(fā)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)邏輯的改變

?

洞察四：行業(yè)由產(chǎn)品/價(jià)格驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向價(jià)值驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變

02

四大判斷

判斷一：低壓電器市場(chǎng)階段已經(jīng)處于快速發(fā)展中后期

天正電氣需要在行業(yè)格局確定前構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河（品牌差異護(hù)城河、垂直行業(yè)護(hù)城河），通過(guò)品牌價(jià)值成為垂直行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌/第一品牌，成就“無(wú)法被競(jìng)品取代的行業(yè)地位?！?/p>

判斷二：企業(yè)制造能力是基本功，更重要的是行業(yè)客戶(hù)需求來(lái)臨時(shí)的承接能力

?

判斷三：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)破局點(diǎn)從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)解決方案

國(guó)產(chǎn)低壓電器發(fā)展分為三個(gè)階段：

第一階段：通用型產(chǎn)品的生產(chǎn)制造能力

第二階段：產(chǎn)品定制化的精益制造能力

第三階段：行業(yè)定制化的解決方案能力

單一的產(chǎn)品售賣(mài)模式極度容易陷入到價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的困局，洞察行業(yè)痛點(diǎn)及用戶(hù)需求打造全場(chǎng)景解決方案是站在行業(yè)客戶(hù)的視角，為客戶(hù)賦予價(jià)值

判斷四：行業(yè)最終的巨頭需具備精益制造的綜合能力和系統(tǒng)解決方案的服務(wù)能力

阿里通過(guò)服務(wù)企業(yè)，提供了線上銷(xiāo)售的解決方案，成為了電商龍頭；

騰訊通過(guò)服務(wù)用戶(hù)，提供了線上娛樂(lè)通訊的解決方案，成為了社媒龍頭；

字節(jié)通過(guò)服務(wù)IP，提供了內(nèi)容變現(xiàn)的解決方案，成為了短視頻龍頭；

對(duì)廣義消費(fèi)者（B端企業(yè)級(jí)消費(fèi)&C端個(gè)人級(jí)消費(fèi)）而言，終端用戶(hù)不缺乏產(chǎn)品，

他們更需要的是能提升價(jià)值、帶來(lái)現(xiàn)實(shí)轉(zhuǎn)化的解決方案。

?

PART4戰(zhàn)略表現(xiàn)

01

天正是誰(shuí)——電氣戰(zhàn)略定位：“您信賴(lài)的數(shù)智化電氣系統(tǒng)服務(wù)商”

歐賽斯對(duì)天正數(shù)十位高層、天正片區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商、天正重點(diǎn)客戶(hù)等60余人進(jìn)行了深度的一對(duì)一訪談，并運(yùn)用歐賽斯獨(dú)有的行敵我客方法對(duì)低壓電器市場(chǎng)進(jìn)行了深入洞察，得出以下核心判斷：

判斷1：低壓電器行業(yè)增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力，由渠道分銷(xiāo)能力向行業(yè)解決方案的服務(wù)力轉(zhuǎn)變

判斷2：行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)：智能化、數(shù)字化

國(guó)內(nèi)低壓電器市場(chǎng)與電力事業(yè)的發(fā)展緊密相連，國(guó)家正全面提升電力系統(tǒng)的智能化水平，智能化、數(shù)字化正是大勢(shì)所趨。

判斷3：B2B行業(yè)（低壓電器行業(yè)）痛點(diǎn)：信任

由于2B業(yè)務(wù)的復(fù)雜性、專(zhuān)業(yè)性，客戶(hù)采購(gòu)的往往不是一個(gè)單一的產(chǎn)品，而是這個(gè)產(chǎn)品背后的專(zhuān)業(yè)服務(wù)、交付能力、系統(tǒng)解決方案。企業(yè)采購(gòu)與其說(shuō)是采購(gòu)產(chǎn)品/服務(wù)，不如說(shuō)是采購(gòu)一家靠譜的、可值得信賴(lài)的供應(yīng)商。

判斷4：天正優(yōu)勢(shì)：精益智造、卓越運(yùn)營(yíng)

和競(jìng)品相比，天正生產(chǎn)研發(fā)一體化的產(chǎn)業(yè)鏈更為成熟。目前正在和華為的合作就是走的聯(lián)合研發(fā)定制化生產(chǎn)之路，建立生產(chǎn)-研發(fā)-銷(xiāo)售鐵三角，助力華為提高生產(chǎn)效率。

“天正產(chǎn)品穩(wěn)定性很好”——天正客戶(hù)一

“天正產(chǎn)品性?xún)r(jià)比很高”——天正客戶(hù)二

“天正服務(wù)特別好。我們當(dāng)時(shí)剛剛起步，體量還不大，任何時(shí)候一個(gè)電話(huà)打過(guò)去，天正馬上響應(yīng)，服務(wù)意識(shí)特別強(qiáng)。”——天合光能華東片區(qū)采購(gòu)總

判斷5：天正電氣目前的難點(diǎn)在于如何把核心優(yōu)勢(shì)變成競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)能，以精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位增強(qiáng)品牌力，擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，成為行業(yè)領(lǐng)袖。

判斷6：天正需要找到自身的生態(tài)位和行業(yè)位置

競(jìng)品A：國(guó)際性企業(yè)，最早布局中國(guó)市場(chǎng)，在基礎(chǔ)設(shè)施、工業(yè)及工業(yè)OEM行業(yè)都有著深厚的基礎(chǔ)，位列許多央企國(guó)企的白名單之中。

競(jìng)品B：行業(yè)龍頭，目前多業(yè)務(wù)布局，電氣已經(jīng)不再是其主業(yè)；

競(jìng)品C：行業(yè)最早轉(zhuǎn)型做直客拓展，吃到了一波時(shí)代紅利。

深入分析行業(yè)和競(jìng)品之后，天正的品牌畫(huà)像逐漸清晰起來(lái)：不同于競(jìng)品A的國(guó)際精英，競(jìng)品B的行業(yè)老大哥，競(jìng)品C侃侃而談的生猛小伙子，天正，更像是一個(gè)秉承儒家思想的君子，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)埋頭做事，問(wèn)心無(wú)愧做好產(chǎn)品，一心一意服務(wù)好客戶(hù)，不知不覺(jué)，抬頭一看，市場(chǎng)已經(jīng)變天了。

基于以上對(duì)低壓電器行業(yè)痛點(diǎn)、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、天正優(yōu)勢(shì)、競(jìng)品分析等多維度原理本質(zhì)的判斷，歐賽斯為天正提出“一體兩翼三支撐”發(fā)展戰(zhàn)略。

一體：以“信賴(lài)”為核心價(jià)值；

二翼：數(shù)智與客戶(hù)兩大驅(qū)動(dòng)；

三支撐：精益智造、親和客戶(hù)、卓越運(yùn)營(yíng)三大價(jià)值支撐。

天正品牌定位也隨之成型：您信賴(lài)的數(shù)智化電氣系統(tǒng)服務(wù)商。

不同于競(jìng)品的“提供商”“專(zhuān)家”，天正是以“服務(wù)商”的姿態(tài)服務(wù)客戶(hù)，姿態(tài)更謙卑?！跋到y(tǒng)服務(wù)商”更是疊加buff，因?yàn)閱渭兊慕鉀Q方案是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的解決，“系統(tǒng)服務(wù)商”則是更加高屋建瓴，拉高一個(gè)層次，從頂層解決問(wèn)題，提供系統(tǒng)性解決方案。

1“您”：傳達(dá)出天正親和客戶(hù)、尊重客戶(hù)的品牌形象；

2“信賴(lài)”：與客戶(hù)需求痛點(diǎn)和天正30年行業(yè)積淀的可靠的產(chǎn)品、精益智造、卓越運(yùn)營(yíng)等企業(yè)基因相契合；

3“您信賴(lài)”：包括三重含義：

您信賴(lài)的產(chǎn)品：前沿未來(lái)工廠、精益智造

您信賴(lài)的系統(tǒng)服務(wù)：定制化、一站式，系統(tǒng)化

您信賴(lài)的品牌：高品質(zhì)、性?xún)r(jià)比

4“數(shù)智化”：代表天正以“未來(lái)工廠”為架構(gòu)，加速公司智能化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，彰顯企業(yè)專(zhuān)業(yè)、高品質(zhì)品牌形象；

5“電氣”：比“電器”行業(yè)范圍更廣，代表天正未來(lái)更廣的發(fā)展格局，更廣的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間。

6“系統(tǒng)”：天正在提供產(chǎn)品+解決方案的同時(shí)，還在售前、售中、售后各個(gè)環(huán)節(jié)為客戶(hù)提供無(wú)微不至的專(zhuān)業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)服務(wù)，彰顯無(wú)微不至的專(zhuān)業(yè)能力。

7“服務(wù)商”：天正以客戶(hù)為中心，以服務(wù)者的姿態(tài)，去親和客戶(hù)，創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值，助力客戶(hù)取得成功。 以客戶(hù)價(jià)值為中心，尊重和更貼近客戶(hù)，幫客戶(hù)服務(wù)好TA的客戶(hù)。

天正電氣Slogan也由此順利出爐：可信賴(lài) 更美好

“可信賴(lài)，更美好”是天正品牌核心價(jià)值的凝練，不僅包含了天正帶給客戶(hù)、合作伙伴、員工、社會(huì)更美好未來(lái)的愿景，也傳達(dá)出天正理性科技力與感性生活的美力價(jià)值。

為什么可信賴(lài)？源自天正自身的3大核心差異化優(yōu)勢(shì)

精益智造：未來(lái)工廠數(shù)字化、智能化；交付可靠；產(chǎn)品穩(wěn)定性/一致性；成本優(yōu)

親和客戶(hù)：聯(lián)合研發(fā)、定制生產(chǎn)、快速響應(yīng)、服務(wù)跟進(jìn)

卓越運(yùn)營(yíng)：30年行業(yè)積淀，科學(xué)運(yùn)營(yíng)體系、品質(zhì)管控、快速交付

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為什么（天正電氣可以創(chuàng)造）更美好？同樣有5大核心競(jìng)爭(zhēng)力。

天正企業(yè)更美好：天正依托于精益智造能力提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，鞏固行業(yè)地位，凝聚優(yōu)秀人才攜手并進(jìn)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值與企業(yè)價(jià)值的共同成長(zhǎng)；

合作伙伴更美好：天正不斷探索行業(yè)更優(yōu)的產(chǎn)品及解決方案，推動(dòng)供應(yīng)商技術(shù)改進(jìn)，幫賦經(jīng)銷(xiāo)商伙伴業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，增強(qiáng)合作伙伴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；

天正客戶(hù)更美好：天正以客戶(hù)為中心，始終站在行業(yè)角度，洞察行業(yè)需求，挖掘用戶(hù)痛點(diǎn)，推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新，在不斷解決客戶(hù)痛點(diǎn)的過(guò)程中快速成長(zhǎng)，為客戶(hù)提供可信賴(lài)的產(chǎn)品及領(lǐng)先的系統(tǒng)解決方案，為客戶(hù)創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值，持續(xù)助力客戶(hù)成功。

社會(huì)發(fā)展更美好：天正服務(wù)于電力、建筑、新能源等行業(yè)，為社會(huì)各行業(yè)發(fā)展提供配電/控電服務(wù)，守衛(wèi)各行各業(yè)的用電安全，并積極參與綠色能源建設(shè)，與眾多配用電系統(tǒng)同行者共創(chuàng)清潔、智慧電網(wǎng)，攜手共建和諧社會(huì)、美好家園；

人類(lèi)未來(lái)更美好：以人為本、以民為本。天正電氣通過(guò)看不見(jiàn)的電流，守護(hù)萬(wàn)家燈火，共創(chuàng)人類(lèi)美好未來(lái)。

總結(jié)：

天正電氣戰(zhàn)略定位“您信賴(lài)的數(shù)智化電氣系統(tǒng)服務(wù)商”，體現(xiàn)了天正數(shù)智/精益制造、系統(tǒng)服務(wù)等方面核心價(jià)值優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在是精益制造的能力，未來(lái)通過(guò)產(chǎn)品/解決方案，形成對(duì)行業(yè)客戶(hù)的快速響應(yīng)能力。

02

天正要往何處去——天正頂層戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

歐賽斯認(rèn)為，天正要找到兩個(gè)位置，第一個(gè)是行業(yè)生態(tài)位，即“您信賴(lài)的數(shù)智化電氣系統(tǒng)服務(wù)商”，第二個(gè)是行業(yè)地位。

歐賽斯方法論：社會(huì)問(wèn)題越大，企業(yè)的機(jī)會(huì)也就越大，也越有機(jī)會(huì)獲得更高的行業(yè)地位。企業(yè)之所以能夠生存發(fā)展，不管你是什么商業(yè)模式，根本的原因在于企業(yè)對(duì)社會(huì)有價(jià)值，對(duì)行業(yè)有價(jià)值，成為社會(huì)運(yùn)行機(jī)制中有效率的組成部分，所以社會(huì)和行業(yè)允許TA生存，否則就會(huì)淘汰TA，優(yōu)秀的企業(yè)會(huì)主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，建立行業(yè)地位，從而建立企業(yè)發(fā)展最底層勢(shì)能。

基于天正電氣戰(zhàn)略定位“您信賴(lài)的數(shù)智化電氣系統(tǒng)服務(wù)商”，歐賽斯為天正品牌注入新的價(jià)值：通過(guò)精益智造能力提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓天正企業(yè)更美好；幫賦經(jīng)銷(xiāo)商伙伴業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，讓合作伙伴更美好；為客戶(hù)提供可信賴(lài)的產(chǎn)品及領(lǐng)先的系統(tǒng)解決方案，讓天正客戶(hù)更美好；為社會(huì)各行業(yè)發(fā)展提供配電/控電服務(wù)，共創(chuàng)清潔、智慧電網(wǎng)，讓社會(huì)發(fā)展更美好；通過(guò)看不見(jiàn)的電流，守護(hù)萬(wàn)家燈火，讓人類(lèi)未來(lái)更美好。

Slogan：可信賴(lài) 更美好

天正企業(yè)愿景：成為客戶(hù)信賴(lài)的世界級(jí)企業(yè)

天正企業(yè)使命：助力綠色電能??成就美好生活

天正企業(yè)價(jià)值觀：客戶(hù)第一、追求極致、超級(jí)敬業(yè)、坦誠(chéng)開(kāi)放

03

天正要怎么做——品牌形象重塑

2023年：戰(zhàn)略年

基于天正戰(zhàn)略定位“您信賴(lài)的數(shù)智化電氣系統(tǒng)服務(wù)商”，重塑品牌形象，進(jìn)行整體升級(jí)。

1）超級(jí)色彩：天正綠

縱觀iphone、華為、facebook等國(guó)內(nèi)外logo的演變，我們可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)明顯的趨勢(shì)：標(biāo)志形式由繁到簡(jiǎn)，從立體趨向扁平，顏色由深沉向明亮遞進(jìn)。

基于此，我們把天正超級(jí)色彩調(diào)整為更為明亮的天正綠，更符合當(dāng)下國(guó)際通識(shí)化符號(hào)的趨勢(shì)，為天正日后進(jìn)軍全球市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。

2)?品牌標(biāo)識(shí)升級(jí)

-易識(shí)別：“天正電氣”調(diào)整為“天正”，顏色由黑色升級(jí)為更明亮的天正綠，字體字形設(shè)計(jì)感方正權(quán)威，宛如“天正印章”，體現(xiàn)天正行業(yè)權(quán)威感和可信賴(lài)感，辨識(shí)度強(qiáng)；英文字母 “TENGEN”也由亮黑調(diào)整為更為低調(diào)沉穩(wěn)的天正灰，整體視覺(jué)更聚焦，方便快速識(shí)別；

-易記憶：減去過(guò)于繁瑣的元素，突出“天正”品牌名稱(chēng)，重點(diǎn)突出，一眼記??；更聚焦；

-易傳播：增加slogan“可信賴(lài)，更美好”，簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單，更容易引發(fā)傳播和交流；

-易應(yīng)用：更方便線上線下的延伸應(yīng)用，玩法多樣，場(chǎng)景應(yīng)用多元化。

3)?天正超級(jí)符號(hào)升級(jí)：天正窗

天正原有圖形是七個(gè)小方塊朝著一致方向融合，有著美好的寓意，但在當(dāng)下時(shí)代已經(jīng)略顯繁雜，不符合時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)。

結(jié)合此次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型新定位“您信賴(lài)的數(shù)智化電氣系統(tǒng)服務(wù)商”，我們認(rèn)為，將戰(zhàn)略視覺(jué)化，可以更好賦能天正經(jīng)營(yíng)。

我們?cè)谠袌D形上進(jìn)行優(yōu)化，從品牌標(biāo)志中提取元素，把七個(gè)小方塊朝同樣的方向進(jìn)行一致性融合，并將平面轉(zhuǎn)換為線稿，讓倒角部分更圓潤(rùn)，更適合應(yīng)用，最終匯聚成了天正電氣新的超級(jí)符號(hào)——天正窗，象征著天正電氣與伙伴合作共贏，形成閉環(huán)，如同一扇窗，讓千家萬(wàn)戶(hù)看到美好生活。

4)?天正電氣IP“小天”

如何創(chuàng)造IP形象？

1.智能化：設(shè)計(jì)為一個(gè)二頭身的AI機(jī)器人，契合天正“數(shù)智化”特征；

2.應(yīng)用“天正窗”超級(jí)符號(hào)：以天正超級(jí)符號(hào)“天正窗”為靈感，提取超級(jí)符號(hào)外輪廓，進(jìn)行卡通化設(shè)計(jì)；

3.傳達(dá)天正服務(wù)理念：融入行業(yè)屬性電氣，在眼睛中加入“閃電”元素，也代表始終保持微笑的服務(wù)態(tài)度。

4.體現(xiàn)全行業(yè)解決方案能力：TG笑臉I(yè)CON應(yīng)用于AI機(jī)器人身體部位明顯位置，一眼看到，一眼記住，識(shí)別度高。

注意！

IP形象 “小天”不僅僅只是一次標(biāo)識(shí)符號(hào)的升級(jí)，更重要的是通過(guò)人格的形象化，傳遞天正電氣“可信賴(lài) 更美好”的品牌個(gè)性。在行業(yè)傳播都偏傳統(tǒng)保守的電氣市場(chǎng)里，個(gè)性化、生動(dòng)化、溝通力和感染力更強(qiáng)，高識(shí)別度能夠讓客戶(hù)眼前一亮，一眼就記住，一看就明白，無(wú)須思考，印象深刻，一眼難忘。

5)行業(yè)數(shù)智化全場(chǎng)景解決方案ICON

我們?cè)O(shè)計(jì)了全新的icon——TG笑臉?lè)?hào)。

從天正英文名稱(chēng)TENGEN中選取“TG”兩個(gè)字母。同時(shí)，T也是英文字幕Trustworthy值得信賴(lài)的首字母，G也是Goodness美好的首字母。

TG笑臉?lè)?hào)寓意：品牌向善，未來(lái)向美

品牌向善：天正以“客戶(hù)信賴(lài)”為追求，可信賴(lài)的精益智造，可信賴(lài)的卓越運(yùn)營(yíng)，可信賴(lài)的高品質(zhì)產(chǎn)品，可信賴(lài)的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，將每一束光，每一份溫度，帶給每一位客戶(hù)，每一座工廠，每一座城市；

未來(lái)向美：天正攜手合作伙伴共贏，為客戶(hù)和社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，與員工共享發(fā)展成果，天正助力客戶(hù)、合作伙伴、員工、社會(huì)更美好。

漸變天正綠代表天正從產(chǎn)品到解決方案的系統(tǒng)性解決能力，笑臉化組合代表天正面對(duì)客戶(hù)快速響應(yīng)、始終如一的服務(wù)能力，右側(cè)的同心圓則代表天正與客戶(hù)、與伙伴共創(chuàng)美好生活，助力人民幸福生活的未來(lái)場(chǎng)景。

PART5產(chǎn)品配稱(chēng)

基于23年品牌升級(jí)年（打地基），為進(jìn)一步夯實(shí)“可信賴(lài)”品牌形象，24年需要用品質(zhì)收獲信賴(lài)，其核心是對(duì)產(chǎn)品價(jià)值深度演繹，以應(yīng)對(duì)行業(yè)和客戶(hù)變化，來(lái)承接企業(yè)發(fā)展（業(yè)務(wù)戰(zhàn)略）；承接品牌戰(zhàn)略（可信賴(lài)心智穿透）。

因此24年歐賽斯項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對(duì)天正新品進(jìn)行系統(tǒng)化的價(jià)值塑造，以全新姿態(tài)進(jìn)行產(chǎn)品布局，攜領(lǐng)行業(yè)和客戶(hù)高質(zhì)量發(fā)展。產(chǎn)品策劃主要包括三個(gè)維度：

1）產(chǎn)品矩陣策劃

2）產(chǎn)品系列策劃

3）主力產(chǎn)品策劃

01

產(chǎn)品矩陣策劃

跳出行業(yè)傳統(tǒng)思維——就產(chǎn)品講產(chǎn)品，在產(chǎn)品大致同質(zhì)化背景下，我們需要差異化價(jià)值表達(dá)，以此超越友商，打造天正獨(dú)特的產(chǎn)品價(jià)值表達(dá)，通過(guò)平臺(tái)的價(jià)值塑造和全局統(tǒng)籌思考,從而形成從產(chǎn)品矩陣到產(chǎn)品系列，再到主力產(chǎn)品，形成自上而下的嚴(yán)密價(jià)值體系

?

那么矩陣名應(yīng)該是什么樣的？一定要和產(chǎn)品的全新品質(zhì)相契合。在前期的產(chǎn)品深度調(diào)研上我們發(fā)現(xiàn)：天正國(guó)際技術(shù)體系、新材質(zhì)、新工藝....等遠(yuǎn)超競(jìng)品,這些代表了行業(yè)的領(lǐng)先水準(zhǔn)；可靠是行業(yè)、客戶(hù)的痛點(diǎn)，也是天正對(duì)產(chǎn)品的無(wú)止境追求，于是，我們聯(lián)想到了——“智能 ”“ 無(wú)限可能”“可靠”“無(wú)止境追求”......等關(guān)鍵詞的表述，

由此天正的矩陣名油然而生：NEXT TG

含義：下一個(gè)，下一個(gè)天正，一直迭代和升級(jí)

寓意：天正的產(chǎn)品研發(fā)永無(wú)止境，永續(xù)追求更高品質(zhì)，只為客戶(hù)高質(zhì)量發(fā)展

表達(dá)認(rèn)知層面的普適性，國(guó)際語(yǔ)言，全球共識(shí)

文字本身自帶科技感，未來(lái)感

天正縮寫(xiě)，天正基因，形成品牌傳播復(fù)利效應(yīng)

矩陣口號(hào)也由此而生：智造無(wú)界 可靠無(wú)限

02

產(chǎn)品系列策劃

產(chǎn)品系列的價(jià)值體系策劃需要回歸到系列下的每個(gè)產(chǎn)品特性，深度洞察產(chǎn)品的普適性特性、優(yōu)勢(shì)以及客戶(hù)痛點(diǎn)，從而形成產(chǎn)品系列價(jià)值共性。

1）3系列策劃：

通過(guò)對(duì)天正3系列下的每個(gè)產(chǎn)品洞察，我們發(fā)現(xiàn)：

框架：強(qiáng)溫升性能優(yōu)勢(shì)，遙遙領(lǐng)先

塑殼：更小體積，更高分?jǐn)?，更可擴(kuò)展，更高工藝，更低溫升，更高穩(wěn)定

微斷：行業(yè)首款大開(kāi)距產(chǎn)品，高滅弧能力和分?jǐn)嗄芰?，直流無(wú)極性，滿(mǎn)足新能源行業(yè)需求

隔離開(kāi)關(guān)：獨(dú)特棘輪動(dòng)作設(shè)計(jì) 大大提升機(jī)械壽命，多場(chǎng)耦合滅弧技術(shù)，提高在高電壓下的分?jǐn)嗄芰Γ邷馗邼?，?yán)酷環(huán)境，絕緣性能強(qiáng)，可工作25年......

天正3系列產(chǎn)品無(wú)論從參數(shù)、材質(zhì)、性能等各方面都遠(yuǎn)超國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)的領(lǐng)先水準(zhǔn)，而這個(gè)也滿(mǎn)足了客戶(hù)痛點(diǎn)：產(chǎn)品性能（壽命/溫升/分?jǐn)嗄芰Γ?，產(chǎn)品可靠性（性能穩(wěn)定，保障供電連續(xù)性），產(chǎn)品安全性（避免短路/起火等）。因此天正產(chǎn)品全維遠(yuǎn)超國(guó)標(biāo)是客戶(hù)關(guān)注的痛點(diǎn)，也是可以進(jìn)行放大強(qiáng)化產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過(guò)多輪的探討和提煉，形成了

3系列的核心賣(mài)點(diǎn)：遠(yuǎn)超標(biāo)準(zhǔn)，件件不凡。

同時(shí)還衍生出3大價(jià)值支撐：

-卓越品質(zhì):全維指標(biāo)遠(yuǎn)超標(biāo)準(zhǔn)

-卓越智產(chǎn):柔性智動(dòng)化生產(chǎn)，一站一檢

-卓越智檢:國(guó)際專(zhuān)項(xiàng)實(shí)驗(yàn)室，產(chǎn)品0缺陷交付

2）5系列策劃：

5系列主要是正對(duì)特殊行業(yè)特殊需求的產(chǎn)品定制開(kāi)發(fā)：

一、行業(yè)新：隨著大環(huán)境變化出來(lái)的新的機(jī)會(huì)行業(yè)、風(fēng)口行業(yè)，目前主要指風(fēng)光儲(chǔ)充。

二、要求特殊：匹配特殊行業(yè)、新興行業(yè)應(yīng)用，追求某個(gè)或者某些方面的卓越性能，主打不同功能側(cè)重及強(qiáng)度產(chǎn)品。

因此行業(yè)定向性研究和解決方案開(kāi)發(fā)室5系列的核心優(yōu)勢(shì)，由此衍生出

5系列的賣(mài)點(diǎn)：定向?qū)９?，性能巔峰

支撐賣(mài)點(diǎn)：

-行業(yè)定向?qū)９?，性能跨越與顛覆：無(wú)懼極限環(huán)境，高壓高負(fù)載，高壓高負(fù)載，顛覆傳統(tǒng)電流方向。

-聚焦前沿技術(shù)，專(zhuān)研行業(yè)前沿性能：高電壓消游離零飛弧技術(shù)，高環(huán)溫高電壓工況下可靠性技術(shù)，高電壓直流上進(jìn)線技術(shù)，直流高電壓分?jǐn)鄿缁〖夹g(shù)等。

3）7系列策劃：

通過(guò)對(duì)天正7系列產(chǎn)品的價(jià)值挖掘，我們發(fā)現(xiàn)其主要是智能化賦能客戶(hù)更高效連續(xù)運(yùn)行，全面降低客戶(hù)運(yùn)維成本。智能化是7系列最大的特點(diǎn)，7系列是天正的高端產(chǎn)品。

7系列的賣(mài)點(diǎn)：云腦智算智控運(yùn)維

端到端感知決策大模型，智診智恢復(fù)系統(tǒng)、智適應(yīng)動(dòng)態(tài)感知調(diào)節(jié)、極速智能云升級(jí)、能耗智能預(yù)測(cè)模型。

03

7大主力產(chǎn)品策劃

產(chǎn)品是什么？產(chǎn)品是品牌戰(zhàn)略落地最大的載體，因?yàn)楫a(chǎn)品上承品牌戰(zhàn)略定位，下接市場(chǎng)對(duì)接營(yíng)銷(xiāo)落地，面對(duì)終端的用戶(hù)心智。在打造產(chǎn)品過(guò)程當(dāng)中，歐賽斯基于過(guò)往10年的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了暢銷(xiāo)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的底層邏輯，歸納為新產(chǎn)品策劃天龍8賣(mài)。天正產(chǎn)品策劃就是采用了歐賽斯的天龍8賣(mài)：

首先，品牌的核心價(jià)值就是方向，也是我們的旗幟。天正產(chǎn)品策劃就是在“可信賴(lài)”戰(zhàn)略指引下開(kāi)發(fā)的，并對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行強(qiáng)化。

其次，在品牌戰(zhàn)略指引下，歐賽斯項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對(duì)天正目標(biāo)客戶(hù)需求深度剖析和市場(chǎng)部高層進(jìn)行了深度的訪談，用焦糖布丁理論去挖掘產(chǎn)品背后的深層次動(dòng)機(jī)，去挖掘客戶(hù)需求表象后的深層次欲望。比如針對(duì)天正的塑殼產(chǎn)品，塑殼目標(biāo)客戶(hù)的深層次需求是什么？我們?cè)谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，參數(shù)高、壽命高、低溫升等參數(shù)是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品關(guān)注的因素，但是這些因素的背后，客戶(hù)深層次動(dòng)機(jī)是——如何在工況環(huán)境安全使用，解決短路故障，降本增效。

接著，我們對(duì)天正產(chǎn)品進(jìn)行超級(jí)價(jià)值的打造。

提煉產(chǎn)品的價(jià)值有三步走，首先是確定一級(jí)二級(jí)和三級(jí)需求，哪一層是頂級(jí)的需求，通過(guò)一個(gè)產(chǎn)品概念測(cè)試來(lái)確定需求的準(zhǔn)確度。我們要確定產(chǎn)品的超級(jí)價(jià)值，哪些是基礎(chǔ)需求，哪些是可以打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)需求，哪些是將來(lái)可以一直貫穿戰(zhàn)略心智的最頂級(jí)需求。比如針對(duì)塑殼產(chǎn)品策劃，我們把所有客戶(hù)可能關(guān)心的需求進(jìn)行了羅列和窮盡，比如客戶(hù)采購(gòu)塑殼產(chǎn)品時(shí)，通常比較關(guān)注產(chǎn)品性能（壽命/溫升/分?jǐn)嗄芰Γa(chǎn)品可靠性（性能穩(wěn)定，保障供電連續(xù)性）和產(chǎn)品安全性（避免短路/起火等）。針對(duì)客戶(hù)需求和關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)先次序進(jìn)行一級(jí)、二級(jí)分級(jí)，并確定高分?jǐn)嘀笜?biāo)是客戶(hù)最關(guān)注的核心點(diǎn)。

結(jié)合客戶(hù)的需求點(diǎn)，挖掘天正產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)的利益點(diǎn)，并確定100kA高分?jǐn)嗍亲钅艽騽?dòng)客戶(hù)也是天正能夠和友商競(jìng)爭(zhēng)的核心賣(mài)點(diǎn)。在核心賣(mài)點(diǎn)下，從工藝（沖裁工藝），結(jié)構(gòu)創(chuàng)新（滅弧柵片結(jié)構(gòu)創(chuàng)新）、材質(zhì)各維度找到說(shuō)服性支撐賣(mài)點(diǎn)。

然后，賣(mài)點(diǎn)的組合提煉

如何提煉賣(mài)點(diǎn)，將產(chǎn)品的超級(jí)價(jià)值與產(chǎn)品的價(jià)值支撐，轉(zhuǎn)化成客戶(hù)語(yǔ)言，發(fā)動(dòng)銷(xiāo)售員進(jìn)行銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)化成有效的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)？

江南春江總總結(jié)過(guò)一個(gè)衡量銷(xiāo)售話(huà)術(shù)是否能能夠打動(dòng)用戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)：顧客認(rèn)不認(rèn)、銷(xiāo)售用不用、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手恨不恨。我們打造的這些超級(jí)話(huà)術(shù)，都是銷(xiāo)售員在終端跟客戶(hù)一對(duì)一直接售賣(mài)的語(yǔ)言。

塑殼高分段，高壽命，低溫升這些賣(mài)點(diǎn)是技術(shù)賣(mài)點(diǎn)，這些技術(shù)參數(shù)背后到底解決客戶(hù)什么問(wèn)題呢？通過(guò)深入調(diào)研和探討，我們發(fā)現(xiàn)，目標(biāo)客戶(hù)對(duì)性能參數(shù)的關(guān)注核心是解決在遇到故障電流時(shí)，產(chǎn)品能否快速切斷故障電流，以及在抽檢時(shí)，產(chǎn)品能否安心過(guò)檢（數(shù)值是否虛標(biāo)）。

在天正產(chǎn)品策劃中，采用了數(shù)字來(lái)來(lái)進(jìn)行超級(jí)賣(mài)點(diǎn)的表達(dá)，比如 塑殼的100kA高分?jǐn)?，可靠開(kāi)斷，安心過(guò)檢；框架的MAX65K低溫升，更低功耗，更高使用壽命；接觸器的150萬(wàn)次AC-3電氣壽命，超長(zhǎng)使用壽命等等。數(shù)字產(chǎn)品性能的直觀表達(dá)，也是最能夠讓客戶(hù)記住和打動(dòng)的客戶(hù)的賣(mài)點(diǎn)表達(dá)。

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總而言之，在對(duì)天正的7大主力產(chǎn)品策劃中，主要遵循這7個(gè)步驟：

第一步叫遵循品牌核心價(jià)值；

第二步，尋找目標(biāo)用戶(hù)；

第三步，挖掘用戶(hù)需求，用焦糖布丁原理去深挖底層的需求動(dòng)機(jī)；

第四步，打造產(chǎn)品的超級(jí)價(jià)值，并構(gòu)建產(chǎn)品的價(jià)值支撐；

第五步，一個(gè)產(chǎn)品的完整規(guī)劃分了5個(gè)步驟；

第六步是要做賣(mài)點(diǎn)的組合提煉，第七步完成超級(jí)賣(mài)點(diǎn)的表達(dá)，

最后一步，完成產(chǎn)品價(jià)值模型一張圖的全面概括。

PART6落地成果

23年是天正的品牌年，歐賽斯團(tuán)隊(duì)為天正進(jìn)行全新的品牌戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略定位；

24年是天正的產(chǎn)品年，歐賽斯團(tuán)為天正進(jìn)行了天正NEXTG產(chǎn)品矩陣以及“NEXTG-3”系列產(chǎn)品價(jià)值體系塑造；

25年是天正的業(yè)務(wù)年，我為天正打造兩大贏銷(xiāo)事件——專(zhuān)家研討會(huì)+全國(guó)巡展會(huì)，合力發(fā)力搶奪市場(chǎng)份額。

專(zhuān)家研討會(huì)，目的是站在行業(yè)制高點(diǎn)，以學(xué)術(shù)發(fā)聲+新品發(fā)布為兩翼邀請(qǐng)最專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注、頂級(jí)的低壓電氣行業(yè)專(zhuān)家圈層，為天正新品造大勢(shì)，立地位，樹(shù)權(quán)威。通過(guò)專(zhuān)家聚首來(lái)為天正新品引流。

01

天正戰(zhàn)略煥新全球品牌發(fā)布會(huì)成功召開(kāi)

2023年8月28日，歐賽斯助力天正電氣“向新而行，智贏未來(lái)”戰(zhàn)略煥新全球品牌發(fā)布會(huì)圓滿(mǎn)收官，新戰(zhàn)略定位、戰(zhàn)略符號(hào)、超級(jí)IP全球首發(fā)。

這次品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)成為天正里程碑式的一天。來(lái)自電力、石油石化、光伏、儲(chǔ)能、通信、機(jī)械設(shè)備制造等行業(yè)的15家龍頭企業(yè)負(fù)責(zé)人與專(zhuān)家大咖及客戶(hù)代表、合作伙伴和媒體近200位嘉賓蒞臨現(xiàn)場(chǎng)，和線上近3萬(wàn)觀眾一起，見(jiàn)證了天正電氣品牌煥新時(shí)刻。

02

天正電氣總裁周光輝親自發(fā)來(lái)熱情洋溢的感謝函

03

天正“電脈涌動(dòng) 綠逐未來(lái)”專(zhuān)家研討會(huì)

25年2月21日以“電脈涌動(dòng) 綠逐未來(lái)”為主題，共話(huà)新型電力系統(tǒng)以及新能源等行業(yè)賽道前沿技術(shù)，歐賽斯為天正策劃的NEXTG產(chǎn)品矩陣以及全新一代“NEXTG-3”系列產(chǎn)品行業(yè)創(chuàng)新成果全球首發(fā)。這次專(zhuān)家研討會(huì)，匯聚權(quán)威專(zhuān)家、龍頭企業(yè)、頂尖學(xué)府教授以及媒體嘉賓蒞臨現(xiàn)場(chǎng)。天正高管團(tuán)隊(duì)與來(lái)自電力、石油石化、光伏、儲(chǔ)能、通信、機(jī)械設(shè)備制造等行業(yè)的10余位龍頭企業(yè)負(fù)責(zé)人與專(zhuān)家大咖，共同見(jiàn)證了天正NEXTG-3系列新品全球首發(fā)。

在歐賽斯團(tuán)隊(duì)品牌戰(zhàn)略頂層規(guī)劃/策略落地全程陪跑下，天正實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略升級(jí) 和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，獲得了來(lái)自新能源、新基建等領(lǐng)域頭部客戶(hù)的信賴(lài)，讓“天正=信賴(lài)”根植于客戶(hù)心智，助力天正2023同比增長(zhǎng)18.14%，凈利潤(rùn)1.6億元，同比增長(zhǎng)258.34%；2024年電力行業(yè)、海外、戰(zhàn)略盤(pán)廠、電商實(shí)現(xiàn)30%+增長(zhǎng)。