曾經(jīng)有一句最知名的廣告擺在我面前：

“瓜子二手車直賣網(wǎng)，沒有中間商賺差價”

而這句廣告語，已經(jīng)悄然換成了：瓜子二手車，先試 7 天再買車。

讓我不禁感慨，世界上只有兩種生意：

一種需要中間商賺差價，一種不需要！

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依靠「物」的渠道業(yè)務(wù)，「物」是經(jīng)營的核心，渠道的價值在于流通本身，其價值主要體現(xiàn)在配送上。

依靠「人」的渠道業(yè)務(wù)，「人」是經(jīng)營的核心，渠道的價值在于服務(wù)過程，其價值主要體現(xiàn)在「人」的能動性上。

這類“不能砍中間商、必須強賦能渠道、靠人靠關(guān)系、平臺難替代”的生意，在中國主要集中在強客情、強信任、強服務(wù)、非標(biāo)、重資源、強監(jiān)管的領(lǐng)域。

這類生意本質(zhì)是經(jīng)營人的關(guān)系與服務(wù)，不是單純賣貨。

我們來分析下有哪些類型的渠道業(yè)務(wù)：

一、白酒（尤其是名酒/次高端）

全國約300萬家煙酒店是核心終端，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)資金墊付、區(qū)域控價、客情維護、品鑒/團購、本地化資源，廠商深度綁定。

白酒是社交貨幣+禮品屬性+場景消費，商務(wù)宴請、私宴、高端品鑒會必須線下；次高端以上靠人情與圈層，線上只占小份額。

經(jīng)銷商賺的不是差價，是關(guān)系維護、資源整合、風(fēng)險分擔(dān)、動銷賦能；廠家要“養(yǎng)渠道、強賦能”，不是去渠道。

二、醫(yī)藥流通（處方藥/醫(yī)療器械/耗材）

強監(jiān)管+資質(zhì)壁壘：藥品必須由具備GSP資質(zhì)的批發(fā)企業(yè)流通，線上不能替代合規(guī)倉儲、冷鏈、資質(zhì)審核、臨床推廣。

醫(yī)藥代表/代理商做醫(yī)院科室維護、醫(yī)生客情、學(xué)術(shù)會議、臨床指導(dǎo)、處方上量，強關(guān)系、強信任、強專業(yè)服務(wù)。

采購決策是醫(yī)院/科室/醫(yī)生，不是患者；重合規(guī)、專業(yè)、關(guān)系、服務(wù)，線上只能查信息，不能做臨床與客情。

三、飼料/養(yǎng)殖農(nóng)資（豬料、禽料、獸藥、疫苗）

養(yǎng)殖戶分散在鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村，經(jīng)銷商做送貨上門、賒銷支持、技術(shù)指導(dǎo)、養(yǎng)殖服務(wù)、人情往來（紅白事/節(jié)日）。

廠家無法直接服務(wù)千家萬戶養(yǎng)殖戶；經(jīng)銷商承擔(dān)墊資、物流、倉儲、風(fēng)險、動銷、技術(shù)賦能，是“本地化服務(wù)樞紐”。

線上解決不了即時配送、現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)、賒銷信任、人情維護；養(yǎng)殖戶更信“熟人推薦+線下服務(wù)”。

四、工業(yè)耗材/零部件（機床配件、軸承、化工原料、MRO）

工業(yè)品型號復(fù)雜、參數(shù)敏感、定制化多；采購靠線下人脈、技術(shù)對接、樣品測試、長期信任。

經(jīng)銷商做工廠維護、采購客情、賬期支持、上門安裝調(diào)試、維修保養(yǎng)、庫存代管，強關(guān)系、強服務(wù)、強信任。

大額/關(guān)鍵零部件采購不敢線上；選型、技術(shù)咨詢、售后、信任是核心，線上只能比價，不能做關(guān)系與服務(wù)。

五、高端建材/家居（瓷磚、衛(wèi)浴、全屋定制、工程家具）

經(jīng)銷商做地產(chǎn)/裝修公司客情、項目招投標(biāo)、設(shè)計對接、上門測量、安裝售后、本地化服務(wù)。

高端建材靠線下展廳體驗、設(shè)計方案、上門服務(wù)、售后保障；線上只能引流，不能成交與服務(wù)，這個業(yè)務(wù)過程高度關(guān)注線下場景，高度關(guān)注服務(wù)體驗。

經(jīng)銷商是區(qū)域資源整合者、服務(wù)落地者、風(fēng)險分擔(dān)者；廠家要賦能設(shè)計、安裝、售后，不能去渠道。

六：美業(yè)專業(yè)線（美容院產(chǎn)品、美發(fā)耗材、儀器）

代理商/經(jīng)銷商做美容院老板客情、技術(shù)培訓(xùn)、手法指導(dǎo)、店務(wù)管理、促銷活動、售后支持。

專業(yè)線靠人對人服務(wù)、技術(shù)賦能、長期信任；線上賣不動專業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)。

經(jīng)銷商不是賺差價，是技術(shù)賦能者、店務(wù)支持者、資源整合者；廠家要強賦能，不能砍渠道。

以上這些類別的服務(wù)，都有以下的特征：

1、經(jīng)營人＞經(jīng)營貨：核心是客情、信任、關(guān)系、人情、圈層，不是價格。
2、服務(wù)不可標(biāo)準(zhǔn)化：強本地化服務(wù)、技術(shù)指導(dǎo)、售后保障、資源整合。
3、平臺替代不了：線上能比價/展示，但做不了關(guān)系、信任、現(xiàn)場服務(wù)、人情維護。
4、廠商關(guān)系是“共生”：廠家要賦能渠道、養(yǎng)渠道、強綁定，不是去渠道；渠道賺的是服務(wù)/關(guān)系/資源的錢，不是差價。

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兩輪鉛酸電池的市場是一個什么市場？

歐賽斯認(rèn)為，賣電池不是賣電芯、不是賣價格、不是賣政策，而是經(jīng)營車行老板的信任資產(chǎn)與情感資產(chǎn)。

是賣給車行老板安全感、省心感、歸屬感、長期賺穩(wěn)錢的確定性。

車行老板要的從來不是最便宜的電池，而是：靠譜供貨、不出售后麻煩、有人兜底、做人夠處、跟著你能持續(xù)掙錢。

電動車鉛酸電池，也具有下沉市場快消品的特點：

毛細(xì)血管式覆蓋：縣域/鄉(xiāng)鎮(zhèn)的車行（類夫妻店、小賣部、便利店），靠本地經(jīng)銷商送貨、鋪貨、陳列、促銷、客情維護（老板關(guān)系）。

本地化服務(wù)不可替代：經(jīng)銷商做小批量高頻配送、質(zhì)保服務(wù)、臨期調(diào)換、賬期支持、促銷活動、人情往來；廠家自建成本極高。

在這個層面上，平臺具有天然的短板，線上覆蓋不了下沉市場的碎片化終端、即時配送、人情信任；經(jīng)銷商是“最后一公里”的服務(wù)樞紐。

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如何經(jīng)營車行老板的信任資產(chǎn)、情感資產(chǎn)？

一、車行老板的信任資產(chǎn)、情感資產(chǎn)到底是什么？

歐賽斯認(rèn)為：車行老板的信任資產(chǎn)中包含理性硬資產(chǎn)及感性軟資產(chǎn)。

1、信任資產(chǎn)（理性硬資產(chǎn)）

供貨靠譜：不缺貨、不亂漲價、發(fā)貨準(zhǔn)時、型號齊全

品質(zhì)靠譜：返修率低、出問題你主動扛、不甩鍋

規(guī)則靠譜：政策透明、返利兌現(xiàn)、不套路、不畫大餅

兜底靠譜：售后隨叫隨到、舊電池回收不坑價、疑難問題幫擺平

2、情感資產(chǎn)（感性軟資產(chǎn)）

被尊重：不把他當(dāng)小經(jīng)銷商，當(dāng)合作伙伴

被體諒：知道他開店難、壓資金、怕售后扯皮

有交情：人情走動、日常惦記、遇事站他這邊

有歸屬感：跟著你做有面子、有底氣、不用再四處找貨源比價

二、信任資產(chǎn)怎么經(jīng)營

歐賽斯認(rèn)為，經(jīng)營信任資產(chǎn)的本質(zhì)是做確定性，不斷地壘高替換成本。

產(chǎn)品端要做到電池可靠、耐用、耐用、不靠套路、低返修，做底層信任。

價格與政策端要透明、守信、返利、季度獎勵、活動政策白紙黑字，按時兌現(xiàn)，不拖賬、賴賬，站在老板資金壓力角度替他著想，形成黏度。

供貨與服務(wù)端要省心、有兜底，幫老板預(yù)判備貨量，不積壓、不缺貨，快速補貨，不用老板自己跑腿調(diào)貨，讓老板只管賣，換新、糾紛協(xié)調(diào)廠家能搞定，不讓老板得罪客戶。

專業(yè)賦能端要幫老板賺錢，而不是只賣貨，教老板區(qū)分電池賣點、話術(shù)、搭配活動、以舊換新套路，幫老板做門店陳列、海報物料、引流玩法，給老板行業(yè)信息、競品動向、政策變化，幫著老板做生意。

三、情感資產(chǎn)怎么經(jīng)營

歐賽斯認(rèn)為：做車行老板情感資產(chǎn)，需要做人情做溫度，鎖住老板心智。

這就需要日常高頻輕鏈接，不功利、不只為賣貨。不是缺貨才聯(lián)系，平時閑聊、問候、聊行情、聊門店經(jīng)營；逢年過節(jié)小禮走動，不貴重但有心，維持人情存在感；記住老板個人情況：家里大事、生意難處，適時關(guān)心、力所能及幫襯

就需要換位思考，共情老板痛點。懂車行老板三大痛：壓資金、怕售后、怕被上游套路，不催賬逼得太緊，合理賬期體諒經(jīng)營難處，出了質(zhì)量問題，第一句不辯解，先幫他安撫終端客戶，再內(nèi)部追責(zé)

需要始終站在老板這一邊，成為他的幫手。不搶老板客戶、不撬他下游，守住邊界感，不在同行面前貶低他、議論他，維護他的圈子面子

需要長期陪伴，做長期伙伴而非一錘子買賣。不賺短期暴利，做細(xì)水長流的長久生意，老板生意好時為他高興，低谷時幫他穩(wěn)庫存、穩(wěn)心態(tài)，讓他感覺：你不是供貨商，是同行兄弟、是伙伴，是靠山。

四、把信任 + 情感，變成壟斷性心智資產(chǎn)

你的所有動作，都是在增加車行老板的替換成本。

這個也符合菲利普菲利普?科特勒（Philip Kotler）的顧客價值理論。

讓老板懶得換渠道：換別人要重新試品質(zhì)、試售后、試人品，成本太高；讓老板不敢換渠道：你懂他、幫他、兜底他，換了沒人這么貼心靠譜；讓老板不愿換渠道：有感情、有人情、有面子，早已超越生意關(guān)系

菲利普?科特勒（Philip Kotler）于 1994 年在其《營銷管理（Marketing Management）》第 8 版中正式提出 “顧客讓渡價值（Customer Delivered Value）” 概念。

其核心思想是，要創(chuàng)造客戶，就要創(chuàng)造客戶讓渡價值，顧客讓渡價值 = 顧客總價值 ? 顧客總成本。

顧客總價值：功能價值、體驗價值、情緒價值、表征價值、服務(wù)價值、社交價值等。

顧客總成本：貨幣成本、時間成本、精神成本、體力成本、轉(zhuǎn)移成本等等。

最后，小結(jié)一下：

經(jīng)營人的商業(yè)的終局從來不是“去中間化”的效率狂歡，而是“強連接”的價值深耕。

這類生意，中間商賺的從來不是信息的差價，而是信任的溢價、服務(wù)的重量與人情的溫度。

當(dāng)品牌將渠道從單純的“流通管道”升維為“情感共同體”與“確定性交付網(wǎng)”，每一分差價便都化作了抬高替換成本的護城河。

對于這樣的生意：真正的商業(yè)智慧，不在于砍掉差價賺快錢，而在于用人心經(jīng)營人心、用專業(yè)兌現(xiàn)承諾，讓渠道關(guān)系在長期的信任復(fù)利中，成為品牌穿越周期的最強底座。